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如何打造一个牛逼的卖点,让转化率飙升?

时间:2016-07-29 19:23 来源: 作者: admin 点击:

很多小卖家直接忽略产品卖点,直接把工作的重心放到引流工具的使用上面;腰部卖家都在为卖点苦恼,直接变成了店铺突破的瓶颈,不知到如何下手;而真正赚钱的卖家就是抓住了卖点,并且把他放大到整个产品体系中,形成了固定的风格,引导了大批的老客户形成粉丝经济。所以,卖点是贯穿店铺从小到大,从大到强的主线,你绕不开的问题。

以前读过特劳特的一本书叫“蓝海战略”,当拿起这本书的时候如获至宝,睡觉都不想睡,反复读了不下10遍,觉得他说的真的很牛逼,印证了我过去的很多做法都是对的,只是没形成一个牛逼的理论,这小子写出来了,除了废话多一点、装逼装的大一点之外,收货还是大大的。之后我就写了一篇关于“如何打造天然爆款”的文章,直接码了几千个字把一本书的核心理念和操作方法直接囊括掉。里面谈到一个观点:所有的产品都是由属性组合而成的,那决定产品能不能成为爆款的3个因素,即属性的数量、属性的热度、属性的极致度。

爆款一定是热销属性的组合体,属性的数量绝对流量入口和人群的覆盖面,属性的极致度决定了差异化程度,所以说没有绝对的蓝海,所有的蓝海都是在红海中提炼升华出来的。如果你不懂这些概念,请戳《如何打造天然爆款》这篇文章详细了解一下,今天讨论的如何打造牛逼的卖点,就是把属性的极致化,说大一点,谈的就是蓝海战略。

熟悉淘宝或熟悉女装的商家都知道,这款巴宝莉的风衣是卖了N多年的经典爆款,每年春秋两季,家家户户都在推这款,同款、相似款全网都是,价格从几十、一百多、两百多….到一千多的都有,他的受众面非常广。

这款打造的卖点是“爆款升级,价格更低”在同等400-500元的价格段中,他切中了追求性价比的用户,这些用户的心态是能占一点便宜坚决不吃亏,你本身是爆款升级肯定加了更多的价值在里面,可能是面料升级了、可能是做工更好了,也可能版型升级了,总之我在同等价格上,买你的肯定占便宜了,突然又发现你价格更低,哇塞,发大了,爆款升级不涨价还价格更低,赶紧下单买。

这是一个最基本的卖点打造的小案例,再同款、相似款巨多的爆款中,你要有一个牛逼的卖点,就找到了一个蓝海,转化率飙升,进而流量也会飙升,你绝对会吃的饱饱的。

有人就会问了二师兄了,这只能算是一个创意的个例,不能说明问题,我不能每款产品都去搞“爆款升级,价格更低”的卖点吧,如果大家都这样搞,又会变成红海厮杀,最后还是变成价格大战。

所以,能问出来这样问题的人,都少脑子,或者说他的心态是一劳永逸,这样的心态可以吗?可以的,你做品牌,直接把你的卖点定型为整个店铺的风格,然后坚守你的风格,跟竞争对手死扛,扛到这个风格就剩下你,你就赢了。

比如:阿卡的复古风格、韩都的俏皮(韩版快时尚)、小狗电器的炫酷感(科技感)、、、我敢说小狗电器开始的时候美工、摄影的视觉团队绝对比产品研发团队投入大,因为图片的炫酷感好做,产品的炫酷感投入成本更大,今天他有钱了,产品上必然会投入模具费用去做外型的炫酷感,但他依然成不了戴森,戴森的炫酷在于功能,再产品功能上的研发投入比外观上的大多了,所以你们也要找到适合你的点,去增强他,这是你淘宝创业从小变大,从大变强的主线,必须要坚守的东西。

那有没有固定的理论可循呢?有的。接下来分析分析理论基础:

1.可以从产品外形上打造卖点:这个方法类似小狗电器的玩法,当初他们做很多其它的电器产品都没成功还压了一堆一堆的库存,转型线上玩起了尾货,为了提高资金周转必须提高产品的转化,那再营销上投入大一点吧,都是尾货卖点肯定比不了常规销售的款,怎么办?用美工渲图,把时尚、科技、炫酷的感觉搞出来,满足年轻人的需求,虽然退货率高了点,毕竟产品还是大部分都卖出去了,对于当初的团队来说就是大了一针强心剂。如果说你的优势是可以在外型上找卖点的话,建议你把这一点先发挥到极致,这是你以后的主线。

2.可以从产品的做工上打造卖点:不知道大家都知不知道“淘宝神店”这个词汇,基本都是什么8年老店、10年老店的这样的店铺,他们基本都是在卖做工,图片也很简单,弄1-2张杂志图一摆,底下是大量的细节图,意思就是告诉用户,我的产品跟杂志上的***大牌是一模一样的,他们卖的是什么?其实就是做工,可能老板本人就是一个工艺师傅,非常懂产品的制作,虽然不会研发,但我会模仿,而且模仿的很像,不信你看我的细节图,哗哗哗,大篇幅的细节图摆下来。

3.可以从产品的工艺上打造卖点:这一点是相当难的,因为中国经历过文化大革命,有文化断层,老的工艺师傅很多都被各种批斗所淹没了,真正延续下来的工艺不多,所以“中国制造”给别人的印象就是质量差,但随着改革开放以来,给一些发达国家做代工,把中国的整体工艺水平有拉起来以一部分,尤其是在轻工业领域,所以有些懂工艺的人涉足电商后不要盲目的去低价打爆款,你的能力足够做高客单价高附加值的产品。

去年我们卖羊绒大衣,一般都是卖700-800的价位,我们卖到1700,成本其实相差不大,今年我们还要卖到2900元,为什么敢卖这么贵?就是以为我的工艺好,同样的款式的羊绒大衣,你穿上我的就有MAXMAR那种大牌的感觉,穿上另外一件就是农村花姑娘的气质,没办法。如果你还理解不了,请到停车场看看国产车和进口车的区别,国产车恨不得手指头都能塞进去,进口车呢?手指甲都塞不进去。这就是工艺的差距,苹果手机给你,拆开后你装都装不回去。

4.可以从产品的材料上打造卖点:去年玩过一个小视屏,是卖羊肉的,他为了强调自己的肉质好,怎么办呢?他找到一个牧羊师,这个牧羊师很吊,能把羊训练成部队的纪律,用吹口哨发布命令,各种不同的口哨声音和长短,羊听到指令后可以齐步向前走、向后退、左转、右转、立正…..太有才了,把这个画面拍摄下来做成一个小视屏,配上阅兵式的音乐,最后打出口号“养有素质的羊,产有品质的肉”…..结果可想而知,一个秋冬买了将近3000万的货….

5.可以从产品的服务上打造卖点…..可以从产品的功能上打造卖点……N多的地方都可以去玩,如果你自己搞不定可以V信我。其实这个很简单,前提是你要能读懂你的用户最需要什么,同时还要能读懂自己有什么优势,找到适合你的点发力,否则都是白扯,为什么创业失败率非常高,就是你要自己找到自己的优势,同时还得找到适合的产品去做,很多糊里糊涂做的还不如洗洗涮涮,打工去。如果你想做好,一定要找到你的优势,打造好你的卖点,别人抢不走的卖点,然后在开始后面的运营推广;或者说你要在一遍摸索的同时,形成自己的独一无二的卖点,这一点我是永远坚信的。

作者:二师兄,专注电商运营,交流请加QQ、微信:1941809960,QQ群454616959(备注:卖家资讯),关注微信公众号xiguadianshang每周分享电商干货

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